Semaine 5 — L'entraînement

Mardi 3 novembre, 10h15. Avant-veille de Steerco (réunion de management) : je suis au téléphone avec Valérie Abehsera (une de mes mentors : elle est notamment l'ancienne CEO de Balinea.com et ex-membre des boards de Rue du commerce ou encore de Viadeo). Je l’ai sollicitée la semaine dernière pour m’aider sur un challenge de posture en Steerco que Romain a souligné lors de notre dernier 360.

Elle me pose plusieurs questions pour mieux cerner mon challenge, qu’elle a elle-même vécu il y a quelques années :

  • "Dans quelles situations es-tu gênée pour prendre la parole ?"
  • "Qu’est-ce qui te gêne dans le fait de prendre la parole ?"
  • "Quelle est la dernière fois où tu avais un truc à dire en Steerco mais tu ne l’as pas dit ? Pourquoi tu ne l’as pas fait ?"

Au bout de 10 minutes d’échange, elle comprend mieux mon challenge et arrive à le formuler pour m'en faire prendre pleinement conscience :

“Ce que je comprends, c’est que tu crains que tes propos ne soient perçus comme de l’arrogance ou un excès de confiance en toi auprès de tes pairs. Alors tu ne dis rien. Dans ma précédente boîte, j’ai pu observer des profils de managers qui se comportaient de manière similaire, et en tant que CEO et leader de la réunion, je prêtais une attention particulière à ces profils, que je connaissais bien. Ton enjeu pour te sentir plus à l’aise, c’est de trouver la bonne manière d’entrer dans le sujet évoqué en Steerco : typiquement plutôt “D’après ce que je comprends du contexte et quand je me base sur mes expériences passées, je pense qu’il serait intéressant de creuser telle piste” qu'il faut prendre telle direction”.

J’ai un Steerco jeudi, avec à l’agenda la revue de notre process commercial. On a profité des 30 minutes restantes pour préparer mon intervention sur le sujet et mettre en pratique son conseil. Action 🎬 :

  • Romain (rôle incarné par moi) : “Jennifer, quel est ton point de vue sur notre process commercial. A quels endroits pourrait-on selon toi l’améliorer pour aller plus vite ? ”
  • Jennifer (rôle incarné par Valérie) : “Ma compréhension du contexte est que notre enjeu se situe au niveau de la simplification de l’offre pour réduire la durée du processus commercial. En me basant notamment sur mes expériences passées dans lesquelles je trouve des points communs avec notre challenge actuel (comme par exemple une tendance à la personnalisation de l’offre en fonction de chaque client), je pense qu’il serait intéressant de découper notre produit en plusieurs briques.

J’ai bien conscience que la typologie de clients et de commerciaux est différente, mais je suis convaincue que le découpage de l’offre en 3 parties (les workshops sur étagère, la personnalisation de nos cas pratiques et l’ajout d’une modalité de coaching) nous permettrait de gagner en efficacité lors du montage des offres à l’étape commerciale. D’ailleurs, on voit déjà aujourd’hui que sur les demandes clients faisant appel à des offres déjà construites, notre temps de montage à l’étape commerciale est deux fois moins long, ce qui nous permet de répondre plus vite aux demandes des clients.”

✍️  Notes pour plus tard tout de suite :
  • Garder un bon équilibre entre assertivité et humilité. Pour adopter une posture humble, entrer dans le sujet par un exemple de situation vécue dans de précédentes expériences professionnelles (“d’après ce que je comprends”, “ce que j’ai remarqué ailleurs / dans une précédente expérience”). En précisant bien les points communs et ceux dont il faut faire abstraction pour montrer ma compréhension du contexte. Et pour la posture assertive, renforcer ma conviction finale par un argument factuel ou chiffré.

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