Objectifs pédagogiques

Ce parcours opère une transformation fondamentale : celle du commercial expert en leader commercial capable d'impulser le bon rythme à son équipe dans un environnement exigeant. Être le meilleur vendeur ne suffit pas pour être un bon manager commercial - il faut savoir donner un cap clair, coacher ses équipes sur les deals critiques, maintenir la motivation même quand la pression monte ou que les résultats ralentissent, et s'adapter à chaque profil. À l'issue de ce parcours, vos managers savent coacher leurs commerciaux au bon moment - sans se substituer à eux ni trancher à leur place, identifier et activer les leviers de motivation individuels et collectifs, y compris dans les moments difficiles. Ils structurent des rituels d'équipe qui créent de la cohésion, du pilotage et de l'énergie collective, s'adaptent aux différents styles de leurs collaborateurs pour maintenir l'engagement de chacun, et intègrent les outils IA dans leur pratique commerciale pour accélérer la performance.

Résultat : des managers qui ne font plus le travail à la place de leurs équipes, mais qui créent les conditions pour que chaque commercial progresse et performe.
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À qui s'adresse ce parcours ?

Ce parcours s'adresse aux managers d'équipes commerciales (Team Leaders, Sales Managers, Responsables commerciaux) en poste ou nouvellement promus, qui ont souvent été recrutés pour leur excellence individuelle en vente. Il est particulièrement adapté aux managers qui ont du mal à lâcher la posture de "super-commercial", à ceux qui peinent à coacher sans faire à la place, ainsi qu'aux organisations qui souhaitent structurer et homogénéiser les pratiques de management commercial pour en faire un véritable levier de performance et de rétention des équipes.
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Les compétences clés développées

• Coaching commercial ciblé : savoir distinguer les moments où coacher, former ou trancher - et structurer des conversations de coaching qui font réellement progresser les commerciaux sur leurs deals
• Motivation individuelle et collective : identifier les leviers de motivation de chaque membre de l'équipe et développer des habitudes managériales quotidiennes pour maintenir l'engagement, même quand les résultats ralentissent
• Animation de rituels d'équipe commerciale : concevoir et piloter des rituels collectifs et individuels - réunion de lancement de semaine, 1:1, sprints - qui créent de la cohésion, du pilotage et de l'énergie
• Adaptation aux styles de collaborateurs : lire rapidement les profils de ses commerciaux et ajuster sa posture managériale pour maximiser l'impact auprès de chacun
• Intégration de l'IA dans la pratique commerciale : utiliser les outils IA pour accélérer la performance de son équipe et rester à la pointe des pratiques de vente