Objectifs pédagogiques :

• Identifier les situations commerciales où coacher ses commerciaux plutôt que trancher
• Utiliser les questions de coaching pour faire progresser ses commerciaux sur les moments clés du cycle de vente (qualification, négociation, closing)
• Structurer des conversations de coaching commercial qui renforcent l'autonomie et la réflexion stratégique
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Déroulé :

Séquence 1 : Coacher / Trancher / Former ?
Face à chaque situation commerciale, tout manager se pose la même question : est-ce que je coache, je tranche ou je forme ? À partir de trois cas concrets (sur des sujets de qualification et négociation), les participants apprennent à distinguer les trois postures : trancher quand la décision requiert l'expérience du manager et que le temps presse, former quand le commercial manque d'un outil ou d'une compétence précise, et coacher quand le commercial a les ressources pour trouver lui-même la réponse à condition qu'on lui pose les bonnes questions. Arbitrer vite et juste entre ces trois postures, c'est ce qui différencie un manager qui rend ses commerciaux autonomes de celui qui crée de la dépendance.

Séquence 2 : Poser les bonnes questions de coaching commercial
Coacher, ce n'est pas seulement éviter de donner la réponse : c'est savoir quelles questions poser pour faire progresser le raisonnement sans bloquer ni frustrer. Les participants s'appuient sur une banque de questions de coaching adaptées aux trois moments clés du cycle de vente. Ils s'entraînent à remplacer leurs réflexes habituels de manager ("à ta place je ferais...") par des questions qui font réellement réfléchir.

Séquence 3 : Structurer un accompagnement dans la durée
Au-delà des conversations ponctuelles, les participants apprennent à structurer un accompagnement régulier qui renforce l'autonomie à long terme. Ils travaillent la méthode GROW : Goal (quel est l'objectif de la conversation de coaching ?), Reality (où en est le commercial aujourd'hui ?), Options (quelles solutions envisage-t-il ?), Will (qu'est-ce qu'il va faire concrètement et comment puis-je l'aider ?). La session se conclut par un jeu de rôle où les participants pratiquent le rôle de coach face à un cas commercial concret, avec un observateur qui note ce qui favorise ou freine l'autonomie du commercial.