‍Objectifs pédagogiques :

• Identifier son propre style de communication et les biais qui l'accompagnent dans une relation commerciale
• Repérer rapidement le style d'interaction préféré par son interlocuteur à partir de comportements observables
• Adapter sa posture, son rythme et ses formulations à chaque profil pour avancer sans friction
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Déroulé :

Séquence 1 : Découvrir son propre style
Grâce au modèle DISC, chaque participant apprend à comprendre son style naturel de communication : Rouge (centré objectif et extraverti), Jaune (centré relation et extraverti), Vert (centré relation et introverti), Bleu (centré objectif et introverti). Pour chaque profil, les participants travaillent en sous-groupes pour identifier les forces commerciales associées, les situations de vigilance et les biais négatifs, c'est-à-dire les profils clients avec lesquels une friction est naturellement plus probable.

L'objectif n'est pas de s'enfermer dans une étiquette mais d'identifier ses angles morts : là où son propre style peut freiner une relation ou faire rater une vente sans en comprendre la cause.

Séquence 2 : Apprendre à décrypter les différents styles
Avant de s'adapter, il faut savoir lire. Les participants découvrent les comportements observables qui permettent d'identifier rapidement le style d'un interlocuteur dès les premières minutes (ton, rythme, formulations, langage non-verbal).

Ils travaillent ensuite 6 techniques d'écoute pour affiner le diagnostic en cours de conversation : la règle des 8 secondes (dont l'usage varie selon les profils), le mot-écho (particulièrement efficace avec un Jaune, à utiliser avec les mots exacts avec un Bleu), la reformulation de confirmation (indispensable avec un Bleu, inutile voire pesante avec un Rouge), et les questions ancrées dans le vécu (particulièrement puissantes avec un Vert).

La mise en pratique : à partir d'un cas où un commercial annonce un retard à son client, les participants identifient la couleur DISC de chaque interlocuteur en observant sa réaction et son mode de communication.

Séquence 3 : Adapter sa posture
Une fois le style identifié, les participants apprennent à ajuster leur communication en restant naturels. Pour chaque profil, ils découvrent une grille de conseils concrets : être cash et venir avec des résultats avec un Rouge, laisser de la place à l'échange et connecter à la vision avec un Jaune, commencer par la relation et ralentir le rythme avec un Vert, venir avec des données et utiliser ses mots exacts avec un Bleu.

La mise en pratique centrale : un cas d'annonce de retard à deux clients aux profils opposés. Les participants préparent les deux appels en travaillant précisément ce qu'ils disent en premier, ce qu'ils évitent de dire et comment ils structurent leur message pour que chaque interlocuteur sorte de l'échange avec un sentiment positif ou neutre.