Objectifs pédagogiques :

• Identifier les opportunités d'usage de l'IA à chaque étape du parcours de vente
• Accompagner ses équipes dans l'adoption de l'IA en phase de vente
• Évaluer la qualité des prompts et des interactions IA de ses commerciaux
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Déroulé :

Séquence 1 : Prospection et découverte
La séquence explore comment l'IA peut amplifier la performance commerciale dès la phase amont, à condition de l'utiliser avec discernement. Les participants découvrent les prompts les plus utiles pour qualifier un prospect, préparer un premier rendez-vous et construire une hypothèse d'enjeu avant de rencontrer le client.

La mise en pratique porte sur l'usage de l'IA pour qualifier des leads : les participants identifient les cas où l'IA apporte une vraie valeur et les situations où elle ne peut pas se substituer au jugement commercial (contexte politique interne, posture en temps réel, signaux non documentés).

Séquence 2 : L'IA en négociation et relation client
L'IA ne remplace pas la relation, mais elle peut aider à la préparer et à s'y entraîner. Les participants découvrent comment l'utiliser comme partenaire d'entraînement : simuler des objections difficiles avant un rendez-vous, préparer des réponses à des tensions tarifaires, ou tester plusieurs formulations d'un message délicat.

Le principe central, illustré par le concept "déléguer la tâche, pas le discernement" : l'IA prend en charge la préparation structurelle, mais le commercial reste responsable de l'intention stratégique, de la lecture du contexte et de la posture en temps réel.

Séquence 3 : Manager l'adoption IA dans son équipe
Tous les commerciaux ne réagissent pas de la même façon face à l'IA. Les participants découvrent la grille des 4 profils face au changement technologique : les Enthousiastes (qui adoptent vite mais peuvent manquer de rigueur), les Pragmatiques (qui adoptent si ça leur fait gagner du temps), les Sceptiques (qui doutent de la valeur mais peuvent être convaincus par des preuves) et les Résistants (qui rejettent par principe ou par crainte). Pour chaque profil : la posture managériale adaptée.

Ils travaillent ensuite les trois phases pour embarquer progressivement leur équipe entière : Sensibiliser (montrer des cas d'usage concrets), Expérimenter (créer des espaces pour tester sans pression de résultat), Systématiser (intégrer l'IA dans les rituels et processus existants).