Objectifs pédagogiques :

• Comprendre les leviers de motivation spécifiques aux commerciaux au-delà de la rémunération
• Développer des habitudes quotidiennes pour maintenir l'énergie des équipes
• Gérer les situations de démotivation commerciale (deals perdus, périodes creuses...)
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Déroulé :

Séquence 1 : Facteurs de motivation individuels
Les participants découvrent avec la matrice de Herzberg la différence fondamentale entre facteurs d'insatisfaction (ce qui démotive quand c'est absent : rémunération, conditions de travail, sécurité) et vrais leviers de motivation (ce qui donne de l'élan : progression, reconnaissance, sens, autonomie). Ils explorent ensuite les trois dimensions de la motivation spécifiques aux commerciaux :

• le QUOI (sens, développement, nouvelles compétences),
• le POURQUOI (impact des missions, équilibre pro/perso),
• et le COMMENT (environnement de travail, coopération, autonomie).

La mise en pratique : identifier les leviers dominants de chacun de leurs commerciaux pour adapter leur management au profil individuel.

Séquence 2 : Développer des habitudes pour motiver au quotidien
La motivation ne se décrète pas : elle s'entretient par des rituels réguliers. Les participants travaillent des pratiques de reconnaissance adaptées à la réalité commerciale : la célébration hebdomadaire des "petites victoires" (pas seulement les deals signés, mais les comportements qui y contribuent), et le feedback de reconnaissance structuré, précis, donné rapidement et centré sur les comportements plutôt que sur les seuls résultats chiffrés. Ils s'exercent à rédiger un vrai feedback de reconnaissance pour un collaborateur, en travaillant la précision, l'immédiateté et le fond du message.

Séquence 3 : Remotiver un collectif démotivé 
Après une mauvaise période de résultats ou la perte d'un deal stratégique, la démotivation collective peut s'installer rapidement. Les participants travaillent un cas concret et s'exercent à trouver la posture juste entre transparence et énergie : nommer ce qui s'est passé sans aggraver le découragement, recadrer en redonnant du sens en liant le travail d'équipe à une ambition plus large, et recréer une dynamique positive sans minimiser les difficultés réelles.