Objectifs pédagogiques

Ce parcours donne à vos commerciaux les armes pour signer des deals rentables, traverser les moments difficiles sans séquelles relationnelles, et transformer leur base installée en véritable levier de croissance. Trop souvent, les négociations se soldent par des concessions de prix qui amputent les marges, et les clients disparaissent après l'onboarding faute de suivi proactif - laissant l'upsell et le cross-sell sur la table. À l'issue de ce parcours, vos commerciaux savent défendre leur valeur en négociation sans céder systématiquement sur le prix, en mobilisant des leviers alternatifs - timing, volume, périmètre, durée de contrat. Ils gèrent avec sang-froid les situations tendues - escalade client, désaccord interne, remise en question du deal - sans compromettre la relation. Ils s'adaptent aux différents profils de décideurs et créent du lien avec tous les stakeholders clés. Et ils pilotent leurs comptes de manière proactive pour générer de l'upsell et du cross-sell, au lieu d'attendre le renouvellement pour constater le churn. Résultat : des marges préservées même sous pression, des relations clients solides qui résistent aux turbulences, et une base installée qui devient un moteur de croissance durable.
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À qui s'adresse ce parcours ?

Ce parcours s'adresse aux commerciaux qui doivent à la fois conclure des deals rentables et assurer la croissance et la rétention de leur portefeuille. Il est particulièrement adapté aux équipes qui subissent une pression tarifaire forte lors des négociations, aux commerciaux qui peinent à maintenir la relation client dans les moments de tension, ainsi qu'aux organisations qui souhaitent réduire leur dépendance au nouveau business en activant le potentiel de leur base installée.
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Les compétences clés développées

• Défense de la valeur en négociation : tenir sa position face à la pression tarifaire en mobilisant des leviers au-delà du prix - timing, volume, périmètre, durée de contrat - pour des deals équilibrés et rentables
• Gestion des situations tendues : naviguer avec sang-froid les escalades, désaccords internes et remises en question du deal sans laisser de séquelles relationnelles
• Adaptation aux profils de décideurs : lire rapidement les styles - analytiques, directifs, relationnels, visionnaires - et créer du lien avec l'ensemble des stakeholders pour sécuriser le deal
• Fidélisation proactive et développement des comptes : piloter ses comptes dans la durée pour générer de l'upsell et du cross-sell, réduire le churn et transformer chaque client en source de croissance récurrente
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Résultats

• Marges préservées même sous pression
• Relations clients solides qui résistent aux turbulences et aux moments difficiles
• Croissance via la fidélisation, upsell et cross sell