Objectifs pédagogiques :

• Préparer une négociation avec méthode en définissant sa zone d'accord possible, ses concessions et son plan B
• Partager sa position avec assurance et analyser les vrais problèmes grâce aux questions ouvertes
• Construire un accord solide en faisant des concessions progressives et en sécurisant la clôture
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Déroulé :

Séquence 1 : Se préparer
Les participants découvrent qu'une bonne négociation se prépare comme une vente, en 5 éléments clés : identifier les objectifs des deux parties et sa vision de succès réaliste, définir sa position affichée (nécessairement 5 à 10% au-dessus de son objectif réel), préparer ses 2 à 3 arguments qui rendent cette position légitime, anticiper les objections classiques, et préparer ses concessions avec les contreparties associées car toute concession doit s'accompagner d'une demande en retour.

Ils travaillent également le BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) : identifier son propre plan B et celui de l'interlocuteur, car c'est ce qui détermine les postures de chaque partie et la vraie marge de manoeuvre. La mise en pratique : préparer une négociation SaaS multi-variables (nombre d'utilisateurs, durée de contrat, accompagnement, prix) en définissant objectifs, zone d'accord possible, position affichée et concessions.

Séquence 2 : Partager sa position et analyser les problèmes
Les participants découvrent d'abord les deux erreurs qui détruisent la crédibilité dès les premières secondes : ne pas être à l'aise avec sa proposition (hésiter, qualifier soi-même son prix comme "une première estimation") et proposer une concession d'entrée, ce qui signale immédiatement que le vrai prix était inférieur. Ils apprennent à afficher leur position en premier, à gérer le silence sans le remplir de suppositions et à adresser explicitement une réaction non verbale du client.

La deuxième partie aborde l'analyse des problèmes : les participants travaillent deux erreurs symétriques (argumenter sur le fond sans poser de question, ou poser des questions fermées qui n'ouvrent pas la discussion) et s'exercent à poser des questions ouvertes pour faire émerger le vrai problème derrière un "c'est trop cher". Ils pratiquent la reformulation avant l'argumentation et l'utilisation des mots exacts de l'interlocuteur pour montrer qu'on a vraiment compris avant de répondre.

Séquence 3 : Trouver un accord et clôturer
La troisième séquence travaille l'art des concessions : ne jamais en faire une d'entrée, réaffirmer les points forts de sa proposition avant chaque recul, ne jamais reculer à grands pas (l'échelle décroissante : 5%, puis 7.5%, 10% maximum) et toujours transformer une concession en opportunité de contrepartie. Les participants s'exercent ensuite sur un cas de négociation finale. La session se conclut par un jeu de rôle en binômes avec deux positions distinctes (fournisseur et client) dans une négociation multi-variables, un observateur-coach qui note les points forts et les moments de fragilité, puis un débrief collectif.

Les participants apprennent à clôturer avec méthode : réserver sa dernière concession comme levier final, objectiver l'absence d'obstacle à l'accord et ne jamais improviser une contre-proposition sous pression.