Objectifs pédagogiques :

• Construire une séquence d'influence centrée sur l'échange : comprendre l'avis des parties prenantes pour adapter et renforcer ses arguments
• Utiliser des techniques concrètes pour obtenir l'adhésion des décideurs dans les moments clés
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Déroulé :

Séquence 1 : Bâtir une séquence d'influence
L'erreur classique est de chercher à convaincre sans d'abord comprendre. Une bonne séquence d'influence commence par aller chercher les avis de ceux qui ont du poids sur la décision, pour adapter ses arguments en conséquence et savoir sur qui s'appuyer. Les participants apprennent à cartographier leur environnement et à définir une stratégie pour chaque profil.

Exemple d'outil : Le Kit des formulations pour engager un stakeholder-clé (formulations pour ouvrir le dialogue, poser des questions qui font parler, reformuler pour montrer qu'on a entendu, et adapter son message à ce qu'on a compris) + La cartographie d'influence / stakeholder mapping (identifier qui a du poids sur la décision, quelle est leur position actuelle : favorable, neutre ou opposée, et comment les aborder en conséquence) + La stratégie des alliés (s'appuyer sur les promoteurs pour porter le message, engager les neutres avec les bons arguments, gérer les détracteurs sans chercher à les convaincre à tout prix : les écouter pour comprendre leurs objections, leur donner de l'information tout au long du processus, et viser à alléger leur position plutôt qu'à les convertir).

Exemple de cas : cartographier les parties prenantes d'un projet réel, identifier promoteurs, détracteurs et neutres, et préparer une stratégie d'approche adaptée à chaque profil avec les formulations appropriées.

Séquence 2 : Réussir les moments clés
Avoir une bonne stratégie d'influence ne suffit pas si on se retrouve déstabilisé au moment crucial : la réunion stratégique, le rendez-vous avec le décideur, la présentation devant le Codir. Cette séquence donne aux participants les outils pour arriver préparés et gagner en impact dans ces moments qui font basculer une décision.

Exemple d'outil : Les "questions qui tuent" à anticiper lors d'une réunion stratégique (identifier les objections les plus probables selon le profil de chaque participant et préparer des réponses solides avant d'entrer dans la salle) + Le mémo pour convaincre un décideur (construire ses arguments clés de manière structurée, anticiper les doutes de manière proactive, et adapter le niveau de détail au profil et aux priorités du décideur).

Exemple de cas : choisir un moment clé à venir (réunion stratégique, rendez-vous avec un décideur, présentation d'un projet), préparer son mémo d'influence, identifier les questions qui tuent susceptibles d'émerger, et repartir avec une séquence prête à l'emploi.