Objectifs pédagogiques :

• Qualifier son interlocuteur en 2 minutes grâce à une grille de recherche structurée
• Construire une accroche personnalisée et un pitch de 30 secondes centré sur le problème du prospect
• Traiter les principales familles d'objections pour décrocher le rendez-vous
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Déroulé :

Séquence 1 : La cible
Avant de prospecter, encore faut-il savoir à qui l'on s'adresse et pourquoi maintenant. Les participants construisent leur grille de qualification et l'alimentent via un prompt IA en 2 minutes, pour ne jamais appeler à l'aveugle.

Exemple d'outil : La grille de qualification prospect en 4 niveaux : À qui parler (décideur, influenceur ou utilisateur selon l'offre), Connexions communes (école, ancien collègue, événement partagé), Actualités récentes (poste récent, article publié, recrutement, levée de fonds), Enjeux probables (ce qui pèse concrètement sur cet interlocuteur aujourd'hui)

Séquence 2 : L'accroche :
Une fois la cible connue, il faut capter l'attention en quelques secondes. Les participants découvrent les différentes façons d'ouvrir la conversation selon le contexte, et s'entraînent à tester leur accroche en conditions réelles face à un prospect qui peut raccrocher à tout moment.

Exemple d'outil : Les 4 types d'accroche téléphonique : Transparence directe (annoncer la prospection avec honnêteté pour désarmer d'emblée), Permission (demander l'accord avant de pitcher pour rendre le prospect complice), Intérêt commun (s'appuyer sur un événement ou contexte partagé), Recommandation (citer subtilement une référence commune)

Séquence 3 : Les objections : 

Une objection n'est pas un refus, c'est un signal d'intérêt déguisé. Les participants apprennent à ne plus argumenter ni se justifier, et à transformer chaque résistance en ouverture de conversation grâce à une méthode en 4 temps.

Exemple d'outil : La méthode AQPR : Accepter (reconnaître le droit d'avoir des doutes, sans opposition ni "oui mais"), Questionner (répondre par une question ouverte, jamais par un argument), Preuve sociale (citer une référence concrète et chiffrée), RDV (ramener systématiquement vers 2 créneaux précis, jamais "je vous recontacte")

Séquence 3 : Closer le RDV :
Savoir traiter les objections ne suffit pas si on ne sait pas conclure. Les participants repartent avec des formules précises et s'entraînent à décrocher un créneau dans une séquence complète sous pression.

Exemple d'outil : Les 5 techniques de closing : Direct (proposer un créneau précis sans demander les disponibilités), Alternatif (donner le choix entre 2 options), Valeur (relier le RDV au coût du statu quo), Humour (désarmer avec légèreté), Pouvoir (vérifier qui décide réellement)