Objectifs pédagogiques :

• Construire une stratégie d'influence adaptée à la position de chaque partie prenante
• Identifier ce qui peut faire gagner ou perdre un deal au-delà des critères de décision objectifs
• Activer les bons leviers de persuasion aux moments-clés d'un deal
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Déroulé :

Séquence 1 : Bâtir une séquence d'influence
Un deal ne se gagne pas seulement avec la meilleure offre : il se gagne en travaillant les bonnes personnes au bon moment. Les participants apprennent d'abord à se préparer avant chaque échange : comprendre leur interlocuteur (trajectoire LinkedIn, posture face au changement, priorités actuelles) et adopter une posture partenaire plutôt que de pousser un pitch préparé à l'avance.

Ils découvrent ensuite le Stakeholder Mapping : une cartographie qui permet de positionner chaque partie prenante selon son niveau d'influence et sa position (pour, contre, neutre), puis de définir une stratégie spécifique pour chacune. Mobiliser les promoteurs comme relais actifs, gérer les détracteurs en anticipant leurs objections, engager les neutres avant que les détracteurs ne le fassent.

La mise en pratique : à partir d'un scénario de renouvellement de compte, les participants cartographient les parties prenantes, analysent leur position et définissent les actions prioritaires à mener sur les trois prochaines semaines.

Séquence 2 : Influencer au bon niveau
Quand un deal se perd malgré une offre solide et des retours positifs, le problème vient rarement de là où on le cherche. Les participants travaillent le triangle MOI-CLIENT-PROBLÈME, qui identifie trois relations à diagnostiquer systématiquement : la relation MOI-CLIENT (niveau de confiance, posture perçue, compatibilité de styles), la relation CLIENT-PROBLÈME (le vrai problème parfois dissimulé, les vrais critères de décision non exprimés), et la relation CLIENT-ENTOURAGE (le vrai décideur peut être ailleurs, un concurrent peut avoir un champion plus influent). Pour chacune, les participants apprennent à anticiper les signaux faibles dès les premières réunions et à réagir efficacement quand ils découvrent en cours de route qu'ils n'avaient pas toutes les cartes en main.

Séquence 3 : Gagner en influence aux moments-clés
À l'approche d'une décision stratégique, chaque action compte. Les participants travaillent d'abord sur un cas concret : une réunion de comité a lieu dans 10 jours, les parties prenantes sont inégalement alignées.

• Que faire en amont pour préparer ses relais et lever les doutes ?
• Que faire pendant la soutenance pour ne pas laisser un détracteur installer le doute ?

Ils découvrent ensuite les 4 leviers de persuasion (inspirés de Robert Cialdini) à activer dans la durée : la Réciprocité (apporter de la valeur avant de demander quoi que ce soit), l'Engagement et cohérence (faire reformuler les critères du client pour les utiliser ensuite comme points d'appui), la Preuve sociale (montrer que des entreprises similaires font confiance), et la Rareté (positionner son différenciant comme un standard de marché). Pour chaque levier : le mécanisme psychologique en jeu et des formulations concrètes à réutiliser.