Objectifs pédagogiques :

• Préparer une négociation avec méthode pour arriver avec une position solide et des alternatives claires
• Appliquer les postures et formulations qui créent les conditions d'un accord
• Savoir faire des concessions, gérer les blocages et clôturer une négociation
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Déroulé :

Séquence 1 : Se préparer
Une négociation se gagne souvent avant même qu'elle commence. Les participants apprennent à cartographier la situation avant d'entrer en discussion : où est la zone dans laquelle un accord est possible ? Quel est mon plan B si ça ne marche pas ? Quelles concessions suis-je prêt à faire, et à quel prix ?

Exemple d'outil : La zone d'accord possible (ZOPA : définir sa position d'ouverture, son objectif cible et son point de rupture en dessous duquel on préfère ne pas conclure, pour visualiser l'espace dans lequel un accord est réaliste) + le BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement : identifier son meilleur plan B si la négociation échoue, pour savoir avec clarté quand accepter un accord et quand préférer partir) + la préparation des concessions et contreparties à anticiper avant d'entrer en négociation.

Exemple de cas : préparer une négociation réelle ou simulée en utilisant les deux outils : définir sa position de départ, son point de rupture, son BATNA, et lister ses concessions possibles avec les contreparties attendues pour chacune.

Séquence 2 : Partager sa position
Comment on entre en négociation détermine souvent comment elle se termine. Les participants travaillent les postures et formulations qui permettent de poser sa position avec assurance tout en gardant la discussion ouverte : ni trop rigide, ni trop accommodant.

Exemple d'outil : Les postures et formulations de la négociation (écoute active : reformuler, prendre des notes, ne pas couper / co-construction : chercher à créer de la valeur pour les deux parties plutôt que de s'opposer frontalement / questions ouvertes : explorer les besoins réels de l'autre avant de défendre sa position / communication non verbale : gérer sa posture, son regard, ses silences).

Exemple de cas : s'entraîner à présenter sa position d'ouverture en utilisant les codes de communication vus, en évitant les réflexes qui ferment la discussion avant qu'elle ait vraiment commencé.

Séquence 3 : Trouver un accord et clôturer
La vraie négociation commence quand les désaccords apparaissent. Les participants apprennent à avancer même dans les moments de blocage, à faire des concessions de manière stratégique et à refermer la négociation sur un accord solide, à travers une mise en pratique sur des cas réels.

Exemple d'outil : La concession stratégique et les erreurs à éviter (Désaccord d'abord : exprimer son désaccord tôt pour être plus à l'aise une fois que c'est dit / Affirmer son adhésion à l'enjeu global avant de proposer une alternative, pour ne pas donner l'impression d'une position de principe / Pousser à réfléchir par une posture de coaching plutôt que de bloquer : "avez-vous essayé..." plutôt que "je sais que ce sera refusé" / Proposer des actions même quand on n'a pas encore de solution parfaite).

Exemple de cas : s'entraîner entre pairs sur des cas inspirés de la vie réelle (négociation de ressources, de délais, de conditions contractuelles, de salaire...) pour mettre en pratique les outils des trois séquences dans des situations concrètes et recevoir des feedbacks directs.