Pour conduire une négociation constructive et l’appréhender sans stress (ou presque), il existe plusieurs pratiques simples à mettre en place. Elles sont guidées par deux principes parfois contre-intuitifs, mais qui sont importants à garder en tête dans toutes les situations de négociation : 

• Une négociation n’est pas un conflit avec la partie adverse mais la résolution d’un problème commun.
• Il n’y a pas de gagnant et de perdant : l’objectif d’une négociation raisonnée est d’aboutir à un accord gagnant-gagnant qui satisfait les deux parties.

Disclaimer : on ne parlera pas de l’art de la négociation ou du pouvoir de la rhétorique dans cet article, mais de quelques clés de la négociation accessibles à tous. Donc, si vous n’êtes pas le Loup de Wall Street, restez avec nous ça va vous plaire !

1. Préparer la négociation comme si c’était un entretien de vente

Que vous soyez dans une situation de négociation commerciale ou que vous souhaitiez demander une augmentation de salaire à votre manager, les étapes de préparation de votre négociation restent les mêmes.

Préparer votre négociation consiste à réunir vos atouts et construire votre argumentaire en prenant ces quelques réflexes :

• D’abord, définissez le cadre de base de votre négociation : votre objectif, votre point de départ et votre point de rupture, mais aussi votre zone d’accord possible c’est-à-dire votre marge de négociation.
• En partant de votre point de départ, listez les arguments qui devraient vous permettre de défendre cette position affichée. Par exemple, si vous menez une négociation salariale, rappelez vos récentes réussites à votre manager et les qualités professionnelles qui ont conduit à ces succès.
• Puisque vous ne serez pas seul, il faut vous poser la question de ce que vous êtes prêt à faire, soit 2 ou 3 concessions mais aussi des idées de contreparties que vous pourrez demander à votre interlocuteur en échange de vos pas vers lui.

Éviter les pièges pour mieux négocier : être optimiste à l’approche d’une négociation ne doit pas vous empêcher de la préparer. Dans la plupart des cas, vous ne maîtriserez pas tout, alors prévoyez un plan B ! Le plan B est celui qui détermine votre véritable marge de manœuvre et la posture que vous aurez pendant votre négociation.

2. Stratégies de négociation

Entamer une négociation du bon pied est la première étape d’une négociation efficace. En adoptant quelques tactiques, vous affirmez votre posture d’entrée de jeu :

• Pour prendre l’avantage dès votre entrée en matière, une bonne pratique est d’annoncer votre point de départ en premier. Comme ça, vous plantez le décor et pouvez parfois même créer un effet de surprise chez votre interlocuteur qui devra adapter son discours à votre position affichée. 
• Apprenez à gérer le silence sans reculer, par exemple en relançant par le rappel des fonctionnalités, de la valeur de votre proposition, ou bien par des questions pour renvoyer la balle à votre interlocuteur et préciser ses attentes.
• Si jamais vous voyez que la partie adverse tique, n’hésitez pas à adresser explicitement le sujet pour ne pas laisser de friction en suspens : “Je vois que vous réagissez sur le prix, je vous avoue que ça arrive rarement sur ce produit, pourriez-vous m’en dire plus ?” 

Éviter les pièges pour mieux négocier : Le lancement d’une négociation est le moment où vous montrez votre posture et votre conviction. Pour la renforcer, ne proposez pas de concessions d’entrée, car elles risquent de ne pas être perçues comme telles.

3. Objections : identifier le vrai problème

Au cours d’une négociation, vous arriverez certainement à des points de divergences avec votre interlocuteur. Pour passer ce moment délicat, ces quelques pratiques pourront vous être utiles : 

• Faites de l’écoute active : prenez des notes et servez-vous en pour utiliser le même vocabulaire que votre interlocuteur. Non seulement vous lui prouverez votre implication dans la discussion, mais vous lui permettrez aussi de se rendre compte que vous parlez la même langue, que vous comprenez son point de vue.
• Préférez la reformulation à l’argumentation en utilisant par exemple la formule “Pour bien comprendre…”
• Prenez un moment pour organiser vos idées si besoin : “Je vous prie de m’excuser, j’ai besoin de quelques secondes pour finir de prendre ce que vous venez de me dire en note”. Encore une fois, vous montrerez votre attention.
• Demandez des accusés de réception une fois que vous aurez défini les contours du problème ensemble : "Sommes-nous d’accord pour dire que le principal point de friction à résoudre est… ?”

Éviter les pièges pour mieux négocier : Même si vous vous êtes préparé pour ce moment, ne vous mettez pas d'œillères. Posez autant que possible des questions ouvertes pour faire émerger les vrais problèmes, et pas seulement ceux que vous avez anticipés.

4. Pour une négociation efficace, trouvez des solutions ensemble.

Plus la négociation avance, plus il faut se rappeler qu’il ne s’agit pas de gagner contre la partie adverse mais de résoudre un problème commun.

L’un de vos objectifs est donc de comprendre le point de vue de votre interlocuteur, d’identifier ses motivations et sa marge de concession. Poser la question de manière directe ne devrait pas être problématique à ce stade : “Sur quels aspects serais-tu prêt à discuter ?” Ou encore “Comment pourrait-on trouver un terrain d’entente ?”

Pour renforcer vos propres concessions, n’hésitez pas à réaffirmer les points forts de votre proposition, car votre interlocuteur doit comprendre que vous faites un pas vers lui. De la même manière, quand vous devez faire des concessions, faites-le pas à pas pour montrer que vous avez bel et bien un point de rupture au-delà duquel vous n’êtes pas prêt à aller. Si besoin, demandez des contreparties inutiles en échange, juste pour ne pas laisser croire à du laxisme ;) 

Enfin, montrez-vous créatif sur les contreparties : jouez sur les délais de paiement, les modalités de déploiement de la solution, des offres marketing, une exclusivité, des bonus futurs… 

Éviter les pièges pour mieux négocier : ne reculez jamais beaucoup au premier coup, fixez-vous une limite à 5% de votre proposition initiale. Autrement, vous affaiblissez votre crédibilité et donc le reste de votre négociation.

5. Conclure, toujours. 

Le pire des scénarios est de terminer les négociations sans avoir obtenu un accord. Dans ce cas, la négociation est ratée aussi bien pour vous que pour la partie adverse, sans compter qu’il pourra être compliqué de reprendre la discussion là où vous l’avez laissée.

Dans certains contextes de négociations complexes, il se peut que vous arriviez à un moment où chacun campe sur ses positions et où la tension monte, voire l’agressivité… Dans ce cas, prenez l’option de sortir temporairement de la négociation face, pour éventuellement basculer un mode de communication asynchrone.

Vous pouvez également demander de conclure en contrepartie d’une dernière concession de votre part. Par exemple : “Donc sous réserve de…[résumé de la négociation + dernière concession], serons-nous parvenus à un accord ?”

Rendez évident pour tout le monde le fait qu’il n’y ait plus d’obstacle à un accord : “Si je résume, on a le budget, les décideurs chez vous ont validé, le timing est bon, les équipes sont prêtes. Qu’est ce qui nous empêche de démarrer ?”. N’hésitez pas à utiliser d’autres canaux que la discussion live pour le faire : envoyez par exemple un mémo qui met en évidence les différents éléments traités, ou bien un audio. 

‍Éviter les pièges pour mieux négocier : Si vous arrivez à un moment où vous êtes perdu dans votre argumentation, il vaut mieux temporiser ou gagner du temps en inventant de fausses contraintes si besoin. Votre supérieur hiérarchique sera toujours un bon candidat pour ce genre d'excuses.

Conclusion

On vous l’avait bien dit en introduction de cet article, devenir un bon négociateur n’est pas un art mais plutôt une suite de petits réflexes à adopter, de la préparation de la négociation à sa conclusion. Peu importe le type de négociation que vous vous apprêtez à conduire, avec des acheteurs ou votre manager, ces quelques techniques vous permettront de développer vos compétences en négociation et de gagner en confiance pour un échange gagnant-gagnant. Dans le workshop Négociation de NUMA, on passe par de nombreuses mises en situation sur des cas de négociations complexes. L’objectif est que les participants testent ces outils de négociation et apprennent à Éviter les pièges en conditions : objections mises sous le tapis, installation d’un rapport de force ou agressivité, manque d’écoute et d’empathie…