Influence: Communiquer ses idées pour susciter engagement et adhésion

3 min
Claudio Vandi
Claudio Vandi
Head of Content @ NUMA
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Séquence 1 : Contribution

Partagez le cadre et votre intention

  • Annoncez que vous entamez une réflexion sur le sujet
  • Indiquez le timing de votre décision
  • Partagez les principales étapes


Impliquez vos parties prenantes clés

Analysez les structures d’influence présentes : au-delà de la hiérarchie, qui peut avoir de l’influence et par quel levier ?

  • Expertise reconnue
  • Charisme
  • Historique dans l’entreprise
  • Lead sur un projet similaire
  • Personnes qui n’ont pas de pouvoir de décision mais seront impactées au quotidien par votre sujet.

Utilisez une matrice Influence x Intérêt :


Comprendre l’avis des parties prenantes


Echangez avec des parties prenantes pour comprendre :

  • Leur niveau d’intérêt et d’influence, de manière à établir votre diagnostic
  • Leur position (neutre, détracteur, promoteur)
  • Leurs objections éventuelles


1. Demandez leur avis sur le sujet, pas sur votre décision

2. Utilisez le questionnement ouvert :

  • Anticipez les objections : “Ton avis m’intéresse sur la techno qu’on s’apprête à choisir. Qu’en penses-tu ?”
  • Détectez les contre-propositions éventuelles : “Tu aurais un autre choix à recommander personnellement ?”
  • Détectez un statut bloqueur, passif ou moteur : “Ton équipe va être impactée par cette nouvelle techno, comment imaginerais-tu le déploiement pour que tout se passe bien ?”


Prenez la température via un sondage

  • Privilégiez les sondages anonymes pour éviter le syndrome des “happy ears”.
  • Ce n’est pas un référendum : interrogez sur les raisons et conséquences de votre décision, pas sur la décision elle-même.
  • Faites des questions précises qui adressent les sous-jacents.
  • Offrez la possibilité de nuancer : n’hésitez pas à utiliser le système du 1 à 5 qui permet de mettre de la nuance.
  • Créez une urgence à remplir le questionnaire en mettant une date limite à 10 jours.


Affinez vos arguments et votre séquence

À la fin de la séquence d’échanges :

  • Vous avez une vision complète des informations clés et des points de vue sur le sujet
  • Vous connaissez l’avis des personnes clés, qui sont vos promoteurs et détracteurs  et avec qui il faudra passer plus de temps
  • Vous adaptez votre vocabulaire pour utiliser les mots utilisés par les personnes clés dans vos arguments
  • Vous pouvez adapter votre planning si vous anticipez qu’il va falloir plus de temps pour que le projet / l’idée passe.

Séquence 2 : Un mémo pour expliquer

Un mémo qui crée de la valeur est un mémo...

  • Qui tient sur 2 pages max et se lit en 10 min
  • Qui a un pied dans le futur et un pied dans le “maintenant”
  • Qui comporte une information nouvelle
  • Qui utilise la donnée, notamment celle du sondage, pour appuyer son idée principale
  • Qui adresse tout de suite les questions évidentes

Séquence 3 : Débat

Repartagez l’essentiel du mémo en 5 minutes

  • Présumez que tout le monde l’aura lu, ne faites pas une lecture collective.
  • Revenez sur les messages essentiels : contexte, décision, réponse aux questions clés (y compris celles qui ont été posées entre temps)


Gérez les moments de débat


Attention à l’effet loupe : 3 personnes ont parlé et laissent penser que c’est l’expression de la majorité…  

  • Cherchez à ce qu’un maximum de gens s’expriment… 
  • Les supporters et les neutres sont toujours plus réservés que les détracteurs.


Attention à vouloir répondre immédiatement à toutes les questions : 

  • Être un leader ne veut pas dire avoir toutes les réponses. 
  • Si vous n’avez pas de réponse / vous ne savez pas, assumez-le et dites-le. 
  • Faites une réponse en asynchrone si besoin.


Clôturez le débat

  • Demandez s’il y a d’autres questions / doutes / objections. Si elles ne sont pas exprimées en public, elles auront moins de force ensuite.
  • S’il n’y a pas de questions, il n’y a pas de questions... Évitez le “s’il y a d’autres questions envoyez-les moi”
  • Terminez en rappelant les next steps et ce que vous attendez des participants.

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